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Quel canal de distribution pour votre business ?

Quand on pense aux différents biais pour réaliser des ventes, on pense surtout aux magasins, que l’on voit dans la rue. Mais de plus en plus, la distribution tend à s’étendre par tous les moyens possibles. 

Il n’y a pas un moyen meilleur que l’autre pour amener le client final à acheter un produit.

… tout dépend de Votre stratégie et surtout, de votre cible.

Mais ne tardons pas à rentrer dans le vif du sujet, et explorons ensemble les avantages et les inconvénients de chacun. Car oui, il faut l’adapter à votre propre business pour en faire une force. 

Le point de vente physique

Bien sûr il y a les classiques magasins devant lesquels on passe, et parfois, on s’arrête pour acheter de manière plus ou moins compulsive d’ailleurs… Mais avez-vous penser aux boutiques éphémères ? Aux « trucks » ? Aux places de marchés tous les dimanche ? Et bien d’autres encore. Chacun pose ses forces et faiblesses, mais on peut les regrouper de manière générale quelques points simples à retenir. 

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Tout d’abord, le magasin physique est un canal de distribution potentiellement porteur si vous vendez des produits physiques, de toute évidence. Mais cela demande aussi de maîtriser le merchandising, la gestion des stocks, etc. Il ne faut pas oublier aussi de prendre en compte l’élément premier en termes de frein : l’investissement. 

Et oui, vous allez devoir louer ou acheter un espace de vente, tout en tenant compte de la localisation et du potentiel de marché de l’endroit où vous souhaitez vous implanter. Néanmoins, un investissement dans un lieu très fréquenté est souvent plus vite rentabilisé à moyen terme, qu’un local moins onéreux, mais moins visible également. C’est un choix à faire. 

Nous devons aussi prendre en compte le coût des machines, outils, espaces de stockage, objets de décorations, travaux s’il y en a à réaliser… Finalement, un petit « business plan » vous permet d’évaluer ces différents coûts avant de plonger dans l’aventure de la boutique dont vous avez toujours rêvé. 

Pensez aussi aux boutiques éphémères, aux « trucks » et événements temporaires. Mais cela nécessite de bien se renseigner sur les réglementations auprès de la mairie ou de la préfecture pour ne pas récupérer une belle petite amende, (qui pourrait anéantir vos efforts de vente).

Finalement, le passage massif pourra vous rapporter de la clientèle en nombre et surtout un chiffre d’affaires très intéressant, mais êtes-vous prêt à risquer un investissement relativement important ? Si vous êtes passionné, c’est la question qu’il vous faut vous poser, puisque c’est à long terme qu’il faut raisonner sur un business en présentiel. 

mais n’oubliez pas les autres possibilités

L'E-Commerce

Vous avez sûrement déjà commandé des produits en ligne, comme la majorité de la population aujourd’hui. L’essor de ce nouveau canal de vente a bouleversé les façons de faire fructifier son chiffre d’affaires.                     Alors il y a ceux qui avaient une boutique physique et qui se sont mis à vendre uniquement en ligne, ceux qui ont fait naître leur business uniquement grâce au digital, d’autres qui ont allié les deux moyens pour se développer… mais rares sont ceux qui passent de l’e-commerce au physique uniquement. 

Et oui ! Parce que la visibilité est impressionnante, que l’on peut changer le message en fonction des cibles que l’on souhaite atteindre et surtout : parce que le coût initial est faible, notamment pour se lancer ! Alors, on ne dit pas que c’est gratuit, il faut toujours un peu d’investissement initial, certes. Mais en comparaison avec l’achat d’un local avant de pouvoir vendre, cela se vaut  largement. 

Donc pour résumer un peu, il existe plusieurs façons de faire du e-commerce. À chacun sa petite préférence…

  • Vente en ligne classique
  • Dropshipping 
  • Print On Demand
  • Tunnels de Vente
  • et bien d’autres…  

Mais le gros point négatif de ce système, c’est bien évidemment la forte concurrence qui s’est mise en place depuis plusieurs années. Car pour se démarquer, il faut jouer des coudes. Avant tout, il faut savoir acquérir du trafic, pour développer sa visibilité et convertir ses visiteurs en clients ou prospects chauds. 

Il faut aussi penser à avoir un site dit « Responsive » puisque les achats en ligne tendent à se faire par mobile. C’est ce qu’on appelle, le M-commerce

La vente par correspondance

Oublié avec le temps du fait de son coût initial important, la vente par correspondance reste tout de même utilisée par plusieurs entreprises. 

C’est principalement la génération des plus de 65 ans qui sont ciblés par cette technique de distribution. En effet, il s’agit de la plus connue par le 3e âge, habitué aux catalogues et aux courriers papiers. Il ne faut pas oublier non plus, que le plus souvent, ils ont un pouvoir d’achat plus important après avoir épargné pendant toute leur carrière. 

Certes, le coût de l’impression est élevé, surtout si vous envoyez votre catalogue ou votre flyer dans les boîtes aux lettres de toute une ville, mais si votre ciblage est précis, vous devriez avoir des résultats assez intéressants. Après, vous devez toujours prendre en compte le délais de réponse des clients, et favoriser un renvoi simplifié pour leur faire gagner du temps, et à vous par la même occasion.

Les ventes à domicile

Qui n’a pas entendu parler des réunions Tupperware ? Ces fameux événements où plusieurs personnes sont réunies pour échanger et tester des produits proposés par un commercial. Et oui, c’est toujours d’actualité !

En se rapprochant des techniques de marketing direct, le client est au cœur du processus de vente. Il peut tester les produits en avant-première, discuter avec ses amis, poser des questions et comparer les utilisations possibles autour d’un café.

Il faut aussi savoir que de plus en plus d’indépendants, souvent reliés aux réseaux de Marketing de réseaux (ou MLM) utilisent ce procédé. En incluant leur cercle personnel, ils proposent au client une expérience unique dans un cadre intimiste.

Aujourd’hui, les « réunions » de ce type sont plus rares. Elles concernent surtout des produits de régime alimentaire, des outils de cuisine, ou encore, les sextoys. En effet, ce sont surtout les femmes qui sont ciblés par ce procédé de vente, puisqu’elles sont plus enclin à passer une journée à discuter et se retrouver dans un cadre convivial

Finalement, c’est un moyen intéressant de vendre ses produits, mais les coûts liés aux déplacements doivent être couverts par des marges plus importantes. De plus, il faut avoir plusieurs compétences commerciales pour mettre en avant son client et lui faire vivre l’achat comme un moment inoubliable. Alors, êtes-vous suffisamment organisé et motivant pour vendre en proximité ? 

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Emy, de Marketing On Heels.

 

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