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Le phoning, une technique périmée ?

Il semblerait que l’époque des coups de fils réguliers pour démarcher les clients soit révolue…

… et puis en fait, pas tant que ça.

Nombreuses sont les personnes qui connaissent le pitch de vente et raccroche sans même avoir pris le temps de dire « au revoir », surtout quand c’est le 15e appel publicitaire de la journée. La méthode a été presque usée par les centres d’appels dédiés à cette activité. Mais alors, pourquoi sont-ils toujours présents sur le marché ?

Une autre façon de démarcher

Lorsqu’on cible des particuliers, il faut adapter le script à la personne. Mais alors, comment se différencier de ces « harceleurs téléphoniques » qui appellent sans cesse pour vendre un produit, faire une enquête, une étude de marché ou même encore proposer une arnaque ?  

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Et bien, tout d’abord, il faut préparer son « pitch ». En effet, penser à toutes les objections possibles limite le refus de votre prospect. Car si vous répondez à ses questions avant même qu’il ne les pose, il comprendra que vous pensez comme lui et se reconnaîtra plus facilement dans ce que vous proposez par la suite.

Ensuite, il faut humaniser la conversation, ne pas donner l’impression de réciter comme un simple robot qui répète son script simplement. En introduisant un certain champs lexical, des phrases qui induisent l’émotion, tout ce qui peut personnaliser la conversation, incite votre prospect à vous écouter, que ce soit par téléphone ou en face à face. 

D’autre part, il est important de créer l’échange. Si vous interrogez votre prospect en attendant sa validation à chaque étape-clé, il sera d’autant plus attentif à ce que vous voulez lui soumettre. Cela montre que vous avez de la considération à son égard et il n’aura pas autant l’impression d’être le 50ème appel de la journée. 

Mais tout ceci ne sert à rien si vous n’avez pas sélectionné votre cœur de cible en amont. Et oui, parce que Gertrude H. ne réagira pas comme Christina L., qui elle aussi réagira autrement que Cassandra P. Alors, avant d’appeler au hasard, ciblez, vous viserez plus juste

Et pour contacter des professionnels, ça marche pareil ? 

Tous ces éléments visent à toucher la personne qui est derrière le téléphone. Particulier ou professionnel, il faut adapter son langage et anticiper les contradictions potentielles. 

Chaque appel doit être unique, malgré une trame initiale posée sur la table. Mais à l’inverse d’une vente crue et dépourvue de sens pour chacun des protagonistes au téléphone, vous devez être à l’écoute, et surtout chercher l’engagement progressif de la personne. 

Pour en savoir plus, vous pouvez lire les 10 Conseils de Vente en Phoning.


Retenez bien ; Le prospect ne deviendra un client que s’il a confiance en vous, avant même de connaître votre offre. Si vous lui prouver que vous pouvez échanger sincèrement avec lui, il sera plus enclin à acheter votre produit ou service.

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phoning , télémarketing , téléphone , marketing , communication

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